[1] Problems to Solve
Defining the problem broadly and independently from the solution, avoiding “solution thinking”
When the problem isn’t acute enough1. Desired outcome
What is the customer trying to achieve?
Brand deals를 효과적으로 운용하여 수익을 극대화한다.
구체적으로는,
1.
많은 Brand deals 제안을 받는 것
2.
Brand deals 진행 과정에서 발생하는 광고주와의 커뮤니케이션을 효과적으로 해결하는 것
3.
하나의 Brand deals를 통해 많은 수익을 얻는 것
2. Motivation
Why does the customer want that outcome?
Brand deals는 크리에이터 수익의 큰 부분을 차지하기 때문이다.
크리에이터 전체 수입의 무려 50% 이상에 달한다.
3. Gaps
Why can’t they do this today? Frame gaps as problems, not rephrased solutions
•
영업력 Brand deals를 확보하기 위한 영업력이 적다. (MCN의 담당 영역)
•
전문성 비즈니스 거래 프로세스에 익숙하지 않다. (MCN의 담당 영역)
•
수익 배분 MCN 수수료로 인한 비용 지출이 크다.
[2] Target Audience
Defining a sequence of target audiences, starting with the initial niche target audience, and then expanding to the largest target audience.
Market size is ill-defined (too broad or too small)1. 세그먼트 분류 기준
1) 영향력
크리에이터의 영향력은 Brand deals의 deal size를 비롯하여 기업 상대의 협상력, 비즈니스 경험과 관련이 있다. 이것이 니즈를 가장 크게 가른다고 판단함. 크리에이터의 영향력은 채널의 구독자 수에 따라 크게 4가지로 구분함.
영향력 | 특징 | 1) 더 많은 Brand deals 제안을 원하는가? | 2) 광고주와 커뮤니케이션에 어려움을 느끼는가? | 3) MCN과 수익 배분에 대한 불만이 있는가? |
1티어
Now | Youtube 기준 구독자 100만+
- 기업의 단독 딜 수요 있음
- 고객으로 전환될 경우 바이럴리티가 매우 높다.
- MCN 소속 다수
- 협상력 높음, 자본 많음, 경험 많음
- 대체재가 많다
- 대기업의 Brand deals
- 캠페인 단가 ₩2,000만 이상 | ️
2티어와 비교했을 때 150% 정도의 차이에 불과함. | ️
허나 경험도 있고, 자본력도 있기에 대체재가 많을 것. | ️ |
2티어
Now | Youtube 기준 구독자 10만~100만
- 기업의 단독 딜 수요 있음
- MCN 소속 다수
- 소상공인의 Brand deals
- 캠페인 단가 ₩500만~₩2,000만 | ️ | ️ | ️ |
3티어
Later | Youtube 기준 구독자 1만~10만
- 기업의 단독 딜 안 함. 패키지 형태의 프로모션 대상임. | ️ | ▲ | X |
4티어
Exclude | Youtube 기준 구독자 1만 이하
- 기업의 Brand deals 수요 없음 | ️
희망만… | X | X |
1.
Brand deals이 전혀 발생하지 않는 4티어는 타겟에서 제외한다.
2.
1~2티어를 묶거나, 2~3티어를 묶어 초기 타겟으로 선정한다. 둘 중 선택이 필요함. 고객이 느끼는 니즈의 우선순위가 다르기 때문이다. 3티어로 내려갈수록 수익 배분보다는 영업력에 대한 니즈가 더 크기에 각각의 솔루션도 달라질 필요가 있다. 우리 서비스가 초기에 제안할 수 있는 가치에 따라 타겟을 취사선택해야 한다.
3.
1~2티어를 타겟한다. Brand deals 수주를 위한 영업보다는, Brand deals 운영 비용 절감과 커뮤니케이션 효율화에 대한 니즈가 있는 그룹을 타겟한다. 1티어가 2티어보다는 니즈가 적을 수 있지만 타겟에서 배제하지는 않는다.
2) 메인 플랫폼
기업의 수요와 Brand deals 진행 형태를 고려.
메인 플랫폼 | 특징 | 1) 더 많은 Brand deals 제안을 원하는가? | 2) 광고주와 커뮤니케이션에 어려움을 느끼는가? | 3) MCN과 수익 배분에 대한 불만이 있는가? |
Youtube
Now | - 5분 이상의 긴 영상 중심 | ️ | ️
영상을 업로드하기까지 협의 과정이 길다. | ️
메이저 MCN의 경우 유튜버를 메인으로 취급 |
Instagram
Later | - 사진 중심의 콘텐츠
- Brand deals 또한 사진 업로드 요청이 대부분. 협의 등의 커뮤니케이션 과정이 길지 않을 수 있다.
- 광고 효과에 대한 기업의 신뢰도 낮음. | ️
건당 단가가 낮기 때문이다. | ▲
커뮤니케이션이 많이 어려울까? | X
MCN 소속이 거의 없음 |
TikTok
Later | - 1분 이내의 숏폼 영상 중심 | ️
건당 단가가 낮기 때문이다. | ▲
커뮤니케이션이 많이 어려울까? | ▲
MCN 소속이 많은가? |
그 외
Exclude | 비 사진/영상 중심 플랫폼, 오프라인 중심의 크리에이터
- Brand deals 수요가 적거나, 형태가 정형화 되지 않음.
- Brand deals 외의 수입원이 메인 수입일 가능성이 높음 | ️ | ? | X
MCN 소속이 아님 |
3) 매니지먼트 형태
현재의 비즈니스 매니지먼트 형태에 따른 고객 전환 가능성을 고려함.
매니지먼트 형태 | 특징 | Comment |
MCN 소속
Later
| MCN과 1~2년 전속계약을 맺고, MCN이 비즈니스 매니지먼트 전반을 관리함 | - 수익 배분에 대한 불만감은 가장 크게 느끼고 있다.
- 고객으로 전환되기 위한 switching cost가 매우 크다. 계약이 종료되기 전에는 고객으로 전환되기 어렵다. |
자체 기업
Now | 자체적으로 매니저를 고용해서 매니지먼트 업무를 진행하는 경우
- 사업자(개인사업자/법인사업자) | - 서비스의 실 사용자가 다를 수 있다. 크리에이터 본인이 아닌 매니저. |
Solo
Now | 별도 매니저 없이 크리에이터 본인이 매니지먼트 업무를 전담하는 경우
- 비사업자 혹은 개인사업자 | - 가장 고객으로 전환되기 용이할 수 있다.
- 니즈가 아예 없을수도 있다. |
•
고객의 니즈는 유사할지라도 매니지먼트 형태에 따라 고객 전환 장벽이 크게 다르다. 각각을 타겟하기 위한 마케팅 전략이 달라야 한다. 이는 Growth strategy에서 반드시 고려할 필요가 있다.
•
크게는 MCN 소속 / 미소속으로 양분하는 것이 적절할 것으로 보임.
4) 컨텐츠 카테고리
크리에이터가 다루는 주요 컨텐츠에 따라 기업의 Brand deals에 대한 수요가 달라질 수 있음. Brand deals에 대한 수요는 문제에 대한 고객 니즈의 강도에 영향을 미침.
카테고리 | 특징 | Comment |
A 카테고리
(확인 필요)
Now | 뷰티/패션 등 Brand deals에 대한 기업의 수요가 특별히 많은 카테고리
- 뷰티/패션, 푸드/먹방, 라이프스타일(인테리어), 셀럽 | … |
B 카테고리
(확인 필요)
| 일반적인 콘텐츠 카테고리
- 게임, 스포츠, 엔터테인먼트/영화, 패밀리, 라이프스타일, 프로페셔널/테크, 지식/교양, 키즈 | … |
C 카테고리
(확인 필요)
Later | 정치/시사 등 Brand deals에 대한 기업의 수요가 특별히 적은 카테고리 | … |
2. 우선순위 선정
Now
•
현재 MCN에 소속되어 있지 않은 / 구독자 10만 이상의 / Youtube 크리에이터
◦
뷰티·패션 콘텐츠를 다루는
Later
•
현재 MCN에 소속되어 있지 않은 / 구독자 10만 이상의 / Youtube 크리에이터
◦
뷰티·패션, 푸드·먹방, 키즈 외 콘텐츠를 다루는
•
현재 MCN에 소속되어 있지 않은 / 구독자 10만 이상의(혹은 그에 상응하는) / Instagram 크리에이터
•
현재 MCN에 소속되어 있지 않은 / 구독자 10만 이상의(혹은 그에 상응하는) / TikTok 크리에이터
[3] Value Proposition
Defining the value proposition in a customer-centric way, specifically in terms of the key benefits rather than features.
The solution doesn’t resonate with customers1) Product Tagline
크리에이터를 위한 똑똑한 비즈니스 매니저
2) Value Proposition
광고 제안부터 계약, 협의, 세금 신고까지, MCN처럼 체계적으로 비즈니스를 관리하는 소프트웨어
3) Sub-benefits: 3 to 5
1.
체계적인 광고 제안을 받아보세요
•
creatorly 프로필 링크를 통해 산발적인 광고 제안을 하나의 채널로 통합할 수 있으며, 비즈니스와 무관한 문의를 거를 수 있다.
•
제안의 형식 또한 체계화되어 있어 제안 협의를 위한 불필요한 커뮤니케이션을 대폭 줄일 수 있다.
2.
복잡한 계약서 검토와 서명도 이젠 안심하세요
•
충분한 법률 검토가 이루어진 표준 계약서로 계약을 이행할 수 있도록 도움. 이 과정에서 크리에이터에게 불리한 부분이 없도록 검증함.
•
계약서 작성을 모바일로도 쉽고 편하게 할 수 있음.
3.
광고주와의 커뮤니케이션 스트레스를 줄여드려요
•
수정 횟수, 2차 활용, 게시 기간 등 수많은 캠페인 진행 조건을 꼼꼼하고 편하게 협의할 수 있다
•
기획안, 가편 등의 협의를 직관적인 UI를 통해 소통할 수 있다.
•
수정횟수 제한 등이 철저하게 지켜진다.
4.
정산을 위한 서류 처리와 세금 신고도 맡겨주세요
•
신분증 사본, 통장 사본 등을 사전에 파일로 보관하여 캠페인 진행할 때마다 번거로운 절차를 반복하지 않을 수 있다.
•
세금계산서 발행 등 세금 관련 어려운 처리를 간편하게 해결할 수 있다.
5.
이 모든 것을 아주 저렴한 가격에 제공해드려요
[4] Competitive Advantage
Defining both the short-term and long-term competitive advantage
Not meaningfully differentiated from the competition1. Long-term competitive advantage
1) Switching costs
크리에이터가 creatorly를 사용하고 난 이후에는 대체재로 옮기기 어렵다. 단순 제안 이력 뿐만 아니라 처리 전반에서 발생하는 커뮤니케이션과 계약 내용이 레거시로 남기 때문이다. 현재 creatorly의 직접적인 대체재가 마땅히 없는 상황에서 시장 선점을 위해 매우 유리한 조건.
2) Counter-positioning
MCN 산업에 대해 카운터 포지셔닝을 취함. 기존 MCN과 비교했을 때 경쟁력 있는 서비스를 제공하면서 비용이 압도적으로 저렴함. 또한 이러한 서비스는 인력 기반에 의존하는 MCN 회사에서는 감히 취하기 어려운 전략임. creatorly의 확실한 브랜드 포지셔닝에도 활용될 수 있음.
3) Network economies
보유한 크리에이터 풀을 중심으로 직접 광고 영업력을 확보하면 크리에이터가 더 많은 광고 제안을 받을 수 있도록 할 수 있다. 이를 통해 크리에이터가 얻을 수 있는 가치가 늘어난다.
2. Short-term competitive advantage
1) Current direct competitors
The closest value prop to ours
크리에이터를 대상으로 Brand deals 진행 전반의 커뮤니케이션을 지원하는 서비스
•
MCN 기업
◦
담당자를 직접 할당하여 크리에이터 대신 광고주와의 커뮤니케이션과 제반 작업을 수행함.
◦
Brand deals에 대한 영업 또한 담당하고 있음.
◦
Brand deals 비용의 40~50%를 수수료로 책정.
2) Indirect competitors
Companies are seen as a viable alternative
크리에이터를 대상으로 Brand deals 영업을 도와주는 서비스
•
Youtube, TikTok, Instagram 등 콘텐츠 플랫폼 자체 서비스
◦
Youtube BrandConnect
◦
TikTok Creator Marketplace
•
각종 3rd party 플랫폼
◦
유하 등
3) Adjacent markets
Potential future competitors
크리에이터를 대상으로 다양한 방식의 수익 창출을 지원하는 서비스
•
사업화
◦
제품 및 브랜드 개발: 브레이브컴퍼니
◦
교육 콘텐츠 제작: Kajabi, 클래스101
•
판매 촉진
◦
콘텐츠 판매를 위한 플랫폼: 크티, 빅크
•
후원
◦
팬심, Patreon
[5] Growth Strategy
Defining both the short-term traction channels and the long-term sustainable growth channels
Lacks sustainable long-term growth strategy1. Short-term traction channels
* 구독자 10만 이상의 Youtube 크리에이터를 ‘유효한 traction’이라고 정의함.
•
Dean 지인 크리에이터 풀을 상대로 1:1 온보딩과 피드백 진행
◦
해당 크리에이터들의 지인 풀을 활용하여 확산
•
미어캣 유저 대상 전환 유도
2. Long-term growth channels
include viral loop, user-generated content loop, paid marketing loop, and sales loop
1.
크리에이터 리퍼럴 프로그램 (viral loop)
크리에이터 업계는 구전 효과가 크고, 특히 크리에이터들이 탑티어 크리에이터를 선망하고 이들을 모방하려는 경향성이 높다고 파악함. 이러한 특성을 살려 확실한 확산과 보상이 이루어질 수 있도록 리퍼럴 프로그램을 설계하여 유저를 확보함.
2.
MCN 제휴 (sales loop)
MCN과 제휴를 맺는 다면 해당 회사 소속의 크리에이터를 대거 유입시킬 수 있다. 이를 통해 당장의 폭발적인 크리에이터 풀을 확보할 수 있고, 장기적으로 MCN에 소속된 크리에이터들을 잠재고객으로 확보할 수 있다. 이를 위해서는 MCN 관점의 PMF 확보가 선행되어야 함.
[6] Business Model
Product fails to prove profitability1.
Revenue streams
•
광고 제안 수
•
계약 성사 전환율
2.
Pricing
•
이용 수수료 per deals (고정)
3.
Lifetime value
•
Net revenue retention
4.
Cost structure
•
광고 건당 투입되는 CX 인건비