[0] 요약
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creatorly SaaS는 크리에이터가 Brand deals를 효과적으로 운용하여 수익을 극대화할 수 있도록 1) 체계적인 광고 제안, 2) 안전하고 간편한 계약서 작성, 3) 광고주와의 커뮤니케이션 효율화, 4) 정산 처리 간소화, 5) 합리적인 비용이라는 가치를 제공함.
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위 PMF를 검증하기 위해 다양한 방식의 유저 리서치를 수행함. 그 결과 Brand deals 광고주 커뮤니케이션은 많은 크리에이터의 burning problem이 아니며, 광고주 커뮤니케이션에서 잠재고객이 느끼는 구체적인 어려움은 소프트웨어로 해결하기 어려운 soft-skill에 해당하고 creatorly의 다양한 기능은 니즈가 적거나 솔루션이 틀렸다는 사실을 알 수 있었음.
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고로 현재의 creatorly SaaS는 Product-market fit이 없다는 결론을 도출함. Value proposition이 틀렸기에 현재 제품의 기능 개선만으로는 고객 니즈를 충족하기 어렵다고 판단함. 다른 솔루션을 찾거나, 다른 value prop을 찾거나, 다른 세그먼트를 찾거나, 다른 문제를 찾아야 할 것으로 보임.
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이에 따라 creatorly 팀은 creatorly SaaS 기능 개발을 중단하고, 크리에이터 시장의 새로운 Product-market fit를 발굴하는데 집중하고자 함. 금번 PMF 검증 과정에서 발굴한 크리에이터 매니지먼트 서비스 MVP 운영을 병행할 예정.
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본 실패를 통해 Product-market fit을 더 빠르게, 더 냉철한 관점에서, 더 효율적인 방법으로 검증했어야 한다는 점을 배움. 본 검증은 기능 개발 없이, 유저 리서치를 통해 단 일주일 만에 이루어졌음. 앞으로 그간의 부족함을 보완하고 더 빠르게 실패하고 빠르게 성공해 갈 예정.
[1] 가설
우리는 어떤 사람들에게 어떤 가치를 제공하려 했는가?
PMF Narrative | 가설 |
[1] Problems to Solve | |
ㄴ Desired Outcome | Brand deals를 효과적으로 운용하여 수익을 극대화한다.
1. 많은 Brand deals 제안을 받는 것
2. Brand deals 진행 과정에서 발생하는 광고주와의 커뮤니케이션을 효과적으로 해결하는 것
3. 하나의 Brand deals를 통해 많은 수익을 얻는 것 |
ㄴ Motivation | Brand deals는 크리에이터 수익의 큰 부분을 차지하기 때문이다.
크리에이터 전체 수입의 무려 50% 이상에 달한다. |
ㄴ Gaps | - 영업력 Brand deals를 확보하기 위한 영업력이 적다.
- 전문성 비즈니스 거래 프로세스에 익숙하지 않다.
- 수익 배분 MCN 수수료로 인한 비용 지출이 크다. |
[2] Target Audience | |
ㄴ Now | 현재 MCN에 소속되어 있지 않은 & 뷰티·패션 콘텐츠를 다루는 & 구독자 10만 이상의 & Youtube 크리에이터 |
ㄴ Later | - MCN
- Instagram, TikTok 크리에이터
- 타 콘텐츠 카테고리 |
[3] Value proposition | |
ㄴ Sub-benefits 1 | 1. 체계적인 광고 제안을 받아보세요
- creatorly 프로필 링크를 통해 산발적인 광고 제안을 하나의 채널로 통합할 수 있으며, 비즈니스와 무관한 문의를 거를 수 있다.
- 제안의 형식 또한 체계화되어 있어 제안 협의를 위한 불필요한 커뮤니케이션을 대폭 줄일 수 있다. |
ㄴ Sub-benefits 2 | 2. 복잡한 계약서 검토와 서명도 이젠 안심하세요
- 충분한 법률 검토가 이루어진 표준 계약서로 계약을 이행할 수 있도록 도움. 이 과정에서 크리에이터에게 불리한 부분이 없도록 검증함.
- 계약서 작성을 모바일로도 쉽고 편하게 할 수 있음. |
ㄴ Sub-benefits 3 | 3. 광고주와의 커뮤니케이션 스트레스를 줄여드려요
- 수정 횟수, 2차 활용, 게시 기간 등 수많은 캠페인 진행 조건을 꼼꼼하고 편하게 협의할 수 있다
- 기획안, 가편 등의 협의를 직관적인 UI를 통해 소통할 수 있다.
- 수정횟수 제한 등이 철저하게 지켜진다. |
ㄴ Sub-benefits 4 | 4. 정산을 위한 서류 처리와 세금 신고도 맡겨주세요
- 신분증 사본, 통장 사본 등을 사전에 파일로 보관하여 캠페인 진행할 때마다 번거로운 절차를 반복하지 않을 수 있다.
- 세금계산서 발행 등 세금 관련 어려운 처리를 간편하게 해결할 수 있다. |
ㄴ Sub-benefits 5 | 5. 이 모든 것을 아주 저렴한 가격에 제공해드려요
- Brand deals 당 30만 원의 수수료 |
[2] 조사 내용
위 가설을 검증하기 위해 유저 리서치를 진행함.
1. 잠재고객의 서비스 피드백
Brand deals을 활발하게 진행하는 뷰티 쪽 섹터이고, 현재 MCN에 소속되지 않은 크리에이터들에게 creatorly를 온보딩한 뒤 얻은 피드백. 공통적으로 Brand deals에서 광고주와의 커뮤니케이션에 대한 불편함은 있으나, 구체적으로 불편함을 해결하기 위해서는 소프트웨어의 특정 기능이 아닌 이를 전담해줄 매니저(사람)가 필요함.
1) 기우쌤님(Youtube 구독자 134만)
기우쌤님의 니즈는 광고주가 보내는 내용을 정돈해주고, 반대로 본인 측 의견을 정돈해서 대신 소통하는 매니저임. creatorly에서 제공하는 기능으로는 보완할 수 없는 영역. creatorly SaaS가 제공하는 가치(기획안, 가편 협의 등)는 있으면 좋겠지만 없어도 크게 무리는 없는 정도. 무엇보다 영업력을 저해할 우려가 있다는 점에서 본인의 비즈니스 메일을 creatorly 프로필 링크로 대체할 의사가 없기에 고객으로 전환될 가능성이 매우 낮음.
2) 유경몬님(Youtube 구독자 12만)
유경몬님의 니즈는 전담 매니저가 배정되어 Brand deals를 담당하고 본인 대신 전문성 있게 소통해주는 것. 기획안/가편 협의를 중재하고, 본업으로 인해 연락이 어려운 낮 시간대에 광고주와 대신 소통해주는 것은 앞으로도 소프트웨어로 대체하기 어려운 영역임. creatorly SaaS가 제공하는 가치는 유경몬님에게 크게 와닿지 않는 것으로 보임.
3) 피부는민동성님(Youtube 구독자 43만)
SaaS 온보딩을 받았으나 직접적인 이점을 못 느낀 것으로 사료됨. 본인만의 광고주 네트워크가 유출될 수 있고, 결제 시스템을 신뢰할 수 있는지에 대한 우려를 표함. 오히려 플랫폼에 갇혀서 광고주와의 영업, 협상이 원활하게 이루어지지 못할 가능성을 걱정함. 미팅 전에는 당장 예정된 광고 건부터 사용 예정이었으나, 무산됨. 사실 원했던 것은 전담 매니저 배정이었던 것으로 추측함. 기우쌤님이 추천한 이유도 낮은 수수료에 전담 매니저 배정이 가능하다는 사실 때문인 것으로 보임.
2. 기존 고객의 이탈 사유 조사
creatorly에 가입한 이력이 있는 구독자 10만 이상의 유저에게 전화로 피드백을 요청함. creatorly가 제공하는 기능이 유저의 니즈를 해결하기 위한 적절한 솔루션이 아니었다는 점을 느낄 수 있었음.
1) 가입 직후 이탈한 유저: teambrothers (Youtube 구독자 19만)
creatorly 가입 후 온보딩이 완료되지 않은 이유는 서비스가 기대와 달랐기 때문. 처음에 기대한 것은 더 많은 Brand deals 제안을 받는 것이었으나, 실제로는 그렇지 않았고, 그렇기에 이메일을 대체하는 것이 부담스러운 요구라고 느낌. 계약 등 Brand deals 프로세스의 경우 이미 전자서명을 다들 하고 있기 때문에 크게 메리트라고 느끼지 않음.
2) 온보딩을 완료했으나 이탈한 유저: 송이송이 (Youtube 구독자 13만)
creatorly를 통한 광고 제안 경험이 좋지 않았음. 제안을 받은 경험이 있으나 가격 협의가 원활하게 이루어지지 않았고 그래서 사용 여부를 재고 중이다.
3. 크리에이터의 고민을 파악하기 위한 인터뷰
제품에 대한 직접적인 피드백이 아닌, 고객의 니즈를 전반적으로 탐색하기 위한 PMF 인터뷰를 진행함. 광고주 커뮤니케이션은 burning problem이 아닌 것으로 보임. 크리에이터들은 직접적인 광고주 커뮤니케이션에 이미 충분히 익숙해졌거나 MCN에서 제공하는 서비스에 만족하고 있음.
1) 코그티비: Youtube 구독자 50만 / 패션 / 무소속(MCN 파트너)
Brand deals 제안을 많이 받고 싶음. 브랜드와 커뮤니케이션은 얼추 템플릿화했기 때문에 다이렉트 커뮤니케이션 어렵지 않다. 세금계산서 처리도 익숙하다. MCN에 기대하는 것은 1) 광고 영업, 2) 크리에이터 네트워킹이고 전담 매니저는 니즈가 크지 않다.
고민은 1) 컨텐츠, 2) 불안정한 수입. 비주얼로 승부하는 콘텐츠고, 전문성이 떨어지다보니 조회수 기복이 있음. 채널 방향성과 키워드 고민 중. 수입은 사업화의 일환으로 스튜디오 렌탈 사업 준비 중.
2) 김지유: Youtube 구독자 10만 / 뷰티 / MCN 소속
무소속 크리에이터의 경우 Brand deals의 절반은 광고대행사를 통해서 하기 때문에 어차피 커뮤니케이션이 어렵지 않다. 한달에 2-3건 정도 브랜드랑 컨택하는 건 어렵지 않다.
고민은 1) 트렌드 따라잡기, 2) 혼자서 해야 하는 불안/외로움, 3) 업의 지속가능성. 가장 큰 고민은 트렌드를 따라잡는 것. 정보의 부족으로 인해 요즘 유행하는 트렌드(예: 메이크업 트렌드) 빨리 캐치하고 파악하는 것이 어렵다.
3) 현우: Youtube 구독자 10만, Instagram 팔로워 130만 / 뷰티 / 무소속
브랜드 커뮤니케이션은 MCN 소속일 때 장단점이 있었다. 커뮤니케이션에서 가장 어려운 부분은 사실 단가 협의 부분이다. 이 부분을 매니저가 대신 해주는 게 가장 좋았다. 이후의 커뮤니케이션은 오히려 매니저가 없는 것이 빠르게 소통할 수 있어서 좋았다. 영업이 큰 고민이라 괜찮은 중계 플랫폼이 있었으면 좋겠다. 유튜브나 인플루언서는 자기 PR 수단이 좀 적은 것 같아서 그게 좀 아쉬운 것 같음.
고민은 1) 뷰티 특성 상 나이듦에 따른 지속가능성, 2) 조회수 기복과 생태계 변화에 따른 컨텐츠 고민, 3) 혼자 PR과 영업의 어려움, 4) 브랜드와의 커뮤니케이션 순.
4) 박막례할머니: Youtube 구독자 125만 / MCN 소속
다이아TV와 5:5 수익쉐어를 하고 있으나 아깝다고 생각하지 않음. 이슈가 생겼을때 회사가 보호해주냐 차이가 큼. 내가 직접 못하는 영역을 해주고, 회사에서 안정감을 주기 때문. 광고 단가를 직접 협의하거나, 계약서를 직접 쓴다는 건 너무 무서워서 절대 못함. 채널을 잘 알고 있는 매니저가 콘텐츠 가이드라인까지 다 협의해줌.
다이아TV에서 단가 문제로 딜이 성사 안되는 경우가 있어 그런건 아쉽다. 수익이 잘 안나올때는 MCN에서 좀 광고 디스카운트를 많이해서 도와줬으면 좋겠다라는 바람이 있다.
고민은 1) 콘텐츠에 대한 불안/부담, 2) 지속가능한 IP에 대한 고민, 3) 수익에 대한 불안감.
5) 그 외
[3] 시사점
1) Brand deals 광고주 커뮤니케이션은 크리에이터의 burning problem이 아니다.
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Brand deals 영역에서 크리에이터의 burning problem은 brand deals에 대한 영업이다. 허나 creatorly는 다른 영역을 해결하려 하고 있음.
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광고주 커뮤니케이션에 대한 불편함이 존재하긴 하지만 이를 위한 대안이 다양함: MCN에 소속되기, 매니저를 채용하기, 크리에이터가 직접 몇 번 경험하여 익숙해지기.
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MCN에 소속되지 않은 크리에이터 중에서는 직접 진행하는 광고주 커뮤니케이션에 어느정도 익숙해진 경우가 많음. 고로 타겟이 더 협소해짐.
2) 광고주 커뮤니케이션에서 잠재고객이 느끼는 구체적인 어려움은 ‘협상’으로, 소프트웨어로 해결하기 어려운 soft-skill에 해당한다.
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가령 광고주 커뮤니케이션에서 가장 어려운 부분은 단가 협상임. 기획안, 가편 협의 단계에서 문제가 되는 것은 광고주가 수정횟수를 초과하는 것이 아닌, 무리한 요구를 할 때 적절하게 협의해야 하는 것.
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오히려 시스템으로 인해 이러한 영업 및 협상을 효과적/전략적으로 하지 못하는 것에 대한 우려가 존재함.
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계약 단계에서 크리에이터가 느끼는 어려움은 계약 상의 문제 발생 시 본인이 직접적으로 보호받을 수 있는지에 가까움.
3) creatorly가 제시하는 체계적인 제안, 계약서 작성, 수정 횟수 제한 등은 니즈가 적거나 솔루션이 틀렸다.
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체계적인 광고 제안에 대한 니즈가 크지 않음. 제안이 덜 체계적이더라도 의미있는 브랜드가 제안을 할 경우 수락함. 오히려 나에게 제안이 하나라도 더 오는 것을 더 중요하게 생각함. 그런 의미에서 creatorly 프로필 링크로 비즈니스 이메일을 대체하는 것에 대한 불안감이 있음.
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수정횟수에 관계없이 오탈자 등 사소한 수정사항은 별도의 비용 없이 받고자 하는 의향이 있음. 가편 협의 단계에서 UI의 편의성은 긍정적이지만 이것이 없다고 문제 되는 정도의 가치는 아님.
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전자서명은 꽤 범용적으로 사용하고 있는 솔루션으로, 크게 혜택으로 다가오지 않음. 세금계산서 발행은 이미 많은 크리에이터에게 익숙한 과정임.
[4] 결론
현재의 creatorly SaaS는 Product-Market Fit이 없다.
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Value proposition이 틀렸기에 현재 제품의 기능 개선만으로는 고객 니즈를 충족하기 어렵다.
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다른 솔루션을 찾거나, 다른 value prop을 찾거나, 다른 세그먼트를 찾거나, 다른 문제를 찾아야 한다.
PMF 검증 결과
PMF Narrative | 가설 | 검증 결과 |
[1] Problems to Solve | ||
ㄴ Desired Outcome | Brand deals를 효과적으로 운용하여 수익을 극대화한다.
1. 많은 Brand deals 제안을 받는 것
2. Brand deals 진행 과정에서 발생하는 광고주와의 커뮤니케이션을 효과적으로 해결하는 것
3. 하나의 Brand deals를 통해 많은 수익을 얻는 것 |  |
ㄴ Motivation | Brand deals는 크리에이터 수익의 큰 부분을 차지하기 때문이다.
크리에이터 전체 수입의 무려 50% 이상에 달한다. | |
ㄴ Gaps | - 영업력 Brand deals를 확보하기 위한 영업력이 적다.
- 전문성 비즈니스 거래 프로세스에 익숙하지 않다.
- 수익 배분 MCN 수수료로 인한 비용 지출이 크다. |
- 실제로 크리에이터들의 burning problem은 영업임. 허나 creatorly는 다른 두 항목을 해결하려 하고 있음.
- MCN에 소속되지 않은 크리에이터 중에서는 직접 진행하는 광고주 커뮤니케이션에 어느정도 익숙해진 경우가 많음. 고로 타겟이 더 협소해짐. |
[2] Target Audience | ||
ㄴ Now | 현재 MCN에 소속되어 있지 않은 & 뷰티·패션 콘텐츠를 다루는 & 구독자 10만 이상의 & Youtube 크리에이터 |
- 콘텐츠 카테고리에 따라 Brand deals 수요가 크게 차이나며, 특히 뷰티/패션 영역이 가장 활발하게 거래가 이루어짐.
- Instagram의 경우 광고 단가가 Youtube 대비 낮고 커뮤니케이션이 덜 소요됨. |
ㄴ Later | - MCN
- Instagram, TikTok 크리에이터
- 타 콘텐츠 카테고리 |
- 개별 크리에이터가 아닌 MCN에서 많은 크리에이터들의 Brand deals를 효율적으로 관리하고자 하는 니즈가 있는 것으로 보임 |
[3] Value proposition | 크리에이터를 위한 똑똑한 비즈니스 매니저
광고 제안부터 계약, 협의, 세금 신고까지, MCN처럼 체계적으로 비즈니스를 관리해드려요 | |
ㄴ Sub-benefits 1 | 1. 체계적인 광고 제안을 받아보세요
- creatorly 프로필 링크를 통해 산발적인 광고 제안을 하나의 채널로 통합할 수 있으며, 비즈니스와 무관한 문의를 거를 수 있다.
- 제안의 형식 또한 체계화되어 있어 제안 협의를 위한 불필요한 커뮤니케이션을 대폭 줄일 수 있다. |
- 체계적인 광고 제안에 대한 니즈가 크지 않음. 제안이 덜 체계적이더라도 의미있는 브랜드가 제안을 할 경우 수락함.
- 오히려 나에게 제안이 하나라도 더 오는 것을 더 중요하게 생각함. 그런 의미에서 creatorly 프로필 링크로 비즈니스 이메일을 대체하는 것에 대한 불안감이 있음. |
ㄴ Sub-benefits 2 | 2. 복잡한 계약서 검토와 서명도 이젠 안심하세요
- 충분한 법률 검토가 이루어진 표준 계약서로 계약을 이행할 수 있도록 도움. 이 과정에서 크리에이터에게 불리한 부분이 없도록 검증함.
- 계약서 작성을 모바일로도 쉽고 편하게 할 수 있음. |
- 전자서명은 꽤 범용적으로 사용하고 있는 솔루션으로, 크게 혜택으로 다가오지 않음.
- 계약 단계에서 크리에이터가 느끼는 어려움은 계약 상의 문제 발생 시 본인이 직접적으로 보호받을 수 있는지에 가까움 |
ㄴ Sub-benefits 3 | 3. 광고주와의 커뮤니케이션 스트레스를 줄여드려요
- 수정 횟수, 2차 활용, 게시 기간 등 수많은 캠페인 진행 조건을 꼼꼼하고 편하게 협의할 수 있다
- 기획안, 가편 등의 협의를 직관적인 UI를 통해 소통할 수 있다.
- 수정횟수 제한 등이 철저하게 지켜진다. |
- 브랜드 커뮤니케이션에서 가장 어려운 부분은 단가 협상임.
- 기획안, 가편 협의 단계에서 문제가 되는 것은 광고주가 수정횟수를 초과하는 것이 아닌, 무리한 요구를 할 때 적절하게 협의해야 하는 것
- 수정횟수에 관계없이 오탈자 등 사소한 수정사항은 별도의 비용 없이 받고자 하는 의향이 있음. 가편 협의 단계에서 UI의 편의성은 긍정적이지만 이것이 없다고 문제 되는 정도의 가치는 아님 |
ㄴ Sub-benefits 4 | 4. 정산을 위한 서류 처리와 세금 신고도 맡겨주세요
- 신분증 사본, 통장 사본 등을 사전에 파일로 보관하여 캠페인 진행할 때마다 번거로운 절차를 반복하지 않을 수 있다.
- 세금계산서 발행 등 세금 관련 어려운 처리를 간편하게 해결할 수 있다. |
- 세금계산서 발행은 이미 많은 크리에이터에게 익숙한 과정임 |
ㄴ Sub-benefits 5 | 5. 이 모든 것을 아주 저렴한 가격에 제공해드려요
- Brand deals 당 30만 원의 수수료 | |
[5] 후속 액션
1) creatorly SaaS 기능 개발 중단
현 시점 이후 기능 개발을 중단하고 고정비 절감을 위해 개발 인력을 줄임
2) 크리에이터 시장의 새로운 PMF 발굴
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Brand Deals 관련
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“다른 솔루션”: SaaS가 아닌 매니지먼트 에이전시 (대안 MCN)
◦
“다른 Value proposition”: Brand deals ‘영업’에 대한 문제를 풀 수 있을까?
◦
“다른 Target audience”: 만약 크리에이터가 아닌 MCN이 고객이라면?
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그 외
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“다른 문제”: 크리에이터의 burning problem은 무엇이 있을까?
3) 크리에이터 매니지먼트 서비스 MVP 운영
PMF 검증 과정에서 매니지먼트 에이전시에 대한 니즈가 있음을 발굴했고, 가까운 잠재고객을 대상으로 빠르게 시험 운영하고자 함
[6] Lessons Learned
이 내용은 기능 개발 없이, 유저 리서치를 통해 단 일주일 만에 검증할 수 있었음. 앞으로 이러한 방식을 더 적극적으로 활용하여 그간의 부족함을 보완하고 더 빠르게 실패하고 빠르게 성공해 갈 예정.
1) 고객 니즈를 더 냉철하게 검증했어야 한다.
그간 잠재고객을 만났음에도 검증하고자 하는 내용이 불분명했거나, 일종의 확증편향적 해석이 있었을 것으로 짐작함. 금번 진행한 PMF 인터뷰처럼 뚜렷한 가설을 기반으로 제품에 매몰되지 않는 open interview를 효과적으로 진행해야 함.
2) Product-market fit을 더 빠르게 검증했어야 했다.
현재 검증한 내용은 지금까지의 제품 개발이 진행되기 전에도 충분히 검증할 수 있었던 내용임. 금번 또한 제품에 대한 상세 소개 없이 간단한 유저 리서치를 통해 검증할 수 있었음. 제품 개발 없이 수단과 방법을 가리지 않는 PMF 검증이 필요함.
3) 불필요한 자원 소모(개발 등)을 줄였어야 했다.
개발 과정에서 통합 회원 DB 구축, 미어캣 서비스 통합 등 수 개월이 소요된 대규모 개발 프로젝트가 있었는데 이는 현 시점에서 의미있는 자원 투자라고 보기 어렵고, 큰 매몰비용이 됨. 회사의 상황과 프로젝트의 목적에 부합하는 전략적인 로드맵 기획과 실행이 필요함.